創業期（1992-1996）

その春、研究会の一人が合流してくれました。
小林正樹氏（以下こば）
です。

大きな決断だったと思います。
まだ、
前期売上150万円、
赤字、
無給で
いつ消えてなくなるかもしれない会社に
転職決断。

慶応大学を卒業して、
森ビルに入社し3年目に入ろうかという一人息子の決断に、
ご両親が飛んできて説得されました。

しかし、こばは揺るがず、
ついに私を交えての4者会談になりました。

その結果、
「1年後に無給のままだったら帰省して公務員になること」
を条件に承認されました。


彼に
「なぜ大企業を辞めてまで明日つぶれるかもしれない無給ベンチャーに転職したの？」
と聞いたところ、
「ロックだから？？？」
と答えました。

つまり、
その方が「格好良い！」
自分の生き方、スタイルに合っている
とのことでした。

彼の他人に流されず、芯の通った考えにはその後も何度も助けられることになります。


さて、こばが入るからには無給という訳にはいかない。
今までは、
自分1人で多少無給の期間が長引いても誰にも迷惑はかけない
と、たかをくくっていた。

ところがこれからは雇っていかねばならない。
急にプレッシャーがのしかかってきた。
少ないながらもはじめから給与を払うことにした。
こばも不退転の覚悟で来てくれたこともあり、いきなり受注を次々獲得してきた。
私もついに6月から給与をとることができるようになった。
月給20万円からのスタートである。


その後
3年目に野内敦氏
が、
5年目に海老根智仁氏
が
入社する。

彼ら2人が入社した時には他にも社員がいたため、
一介の社員からのスタートであったにも関わらず、
快くテレアポからやってくれた。
すばらしいことだと心底感謝する。


話は逸れるが、
社員数が少ないベンチャーでは、
パラシュート人事を原則お薦めしない。

ベンチャーには人材がいないという理由で、
大手企業で相応の役職をやっていた人をハンティングし
いきなり役員に抜擢したベンチャーを数多く見てきたが
成功事例はほとんど見たことが無い。

今までの経験では待遇で転職する人はまず活躍しない。
頑張れば待遇が上がることだけ確認し、
待遇自体にはこだわらずに転職する人は
逆に大体成功する。

金や役職にのみこだわって転職する人は
条件が変われば簡単にまた転職していくので、
結局どの会社でも真の信頼を勝ち得ることはなく、
結果長期的には決して成功しない。

役職や金にこだわり、いきなり高待遇で来る場合、
当然元からいた社員は「お手並み拝見」になる。
結果周囲の協力を得られない中孤軍奮闘で結果が出せない。

一方、現場で入社すると周囲は好感を持つだけでなく、
そこで活躍すれば周囲からの推薦で出世するため、
その結果、出世した後大いに活躍できるのである。

1年ふいにすることが、結果大きな果実を得るのである。
待遇にこだわる人はこのことが分かっていないので、
そもそも大した実力はないのである。 

さて、話は戻り、
結局彼ら3人なくして、オプトの飛躍はあり得なかった。

2001年からの経営チームではこの4名が経営陣を組成することとなる。

よくオプト成長の秘訣を聞かれるが、
その一つは明らかに
この4名の経営チームにあった
と私は思う。
4人の経営チームの話は2001年以降で詳しく語る。


ちなみに、こばは2008年3月にオプトを卒業し、
「日本発の折りたたみ自転車メーカーを創る！」と、
株式会社イルカを設立し、
今プロトタイプを製造中だ。
自転車が今後流行ることを見越しての先見性はさすがと思う。
是非成功してもらいたい。

http://www.irukabikes.com/founder.html

さて本業の方だが、FAXデータベースが貯まるまでの間は集合広告企画を考えた。

まず第一弾は、外資系企業150社の総務人事担当者向けに
毎週無料で外国人向け住宅情報FAXニュースを送るサービス
「CHOICE」
をスタートさせた。

前職で外国人向け住宅の調査・企画を担当していたノウハウや
少々のパイプを活用した。
広告主は主に外人向け高級賃貸住宅不動産会社や引越会社。
売上は少なかったが毎週継続して10数社が掲載してくれたお陰で
売上は安定してきた。


第二弾として私達は、
飲食店＋クーポン情報をオフィスに送信するサービス
「宴」
を開始することにし、それに合わせて営業社員を2名採用した。


2人も雇うのは大冒険であったが、彼ら2人は学生バイトの身でありながら
私やこば同様高い意識で頑張ってくれた。
当時銀座4丁目に集合し、
4人で四方に散って飛び込み営業し、
数時間後交差点近くの森永ラブに集合し、
営業会議をしたことや、
電話が1台しかない中でFAXや電波の悪いPHSで新規営業をしたり、
わずか2畳のマンスリーオフィスで営業したこと等を思い出す。

「宴」は以後3年に渡り弊社の安定的サービスに育った。


ちなみにその内1名は新卒でそのままオプトに入社し活躍、
その後起業して最近起業家賞を受賞した
パートナーエージェントの佐藤茂社長。


そしてついにオプトの創業期のヒット商品「FAX開拓君」が登場する。
入力作業を着実に進めてきた結果、
20万件規模の企業データが集まり、
売上、地域、業種などでターゲット検索できる
FAX版ダイレクトメールが完成した。
1通60円と郵送DMと比べ割安かつ開封不要とあって効果も高く、
次々と小さな会社から大手企業までクライアントがついていった。
今では当該事業は譲渡してしまったが、
当時BtoB販促手法としてはNO1の費用対効果を誇っていたと思う。


まさに、創業期のオプトの看板商品であった。

オプトという社名の本当の由来を、
今まで公式には基本理念の１つである
楽天主義（英語でオプティミズム）
と説明してきた。
確かにこれは１つの意味であり、今後もそう説明していくだろう。
しかし、裏にもう一つの想いが込められた意味が存在するので、
この機会にお伝えしてみたい。


まず、当時ネーミングについて勉強すると、

・カタカナ3文字が覚えやすい

・「ぱぴぷぺぽ」という音は響きが良い

ということが分かった。


そこで、それに該当し、かつダイレクトマーケティングの思想を表現する社名は何か考えた。

そして、
「目的に合った情報を、欲しい人に、タイムリーに届けたい」
という想いを英訳し
objective、
personal、
timely
の頭文字をとってつけたのだ。
これが実はオプトの最初の社名の由来なのである。
ただ、どうやら英訳がおかしいと指摘を受け、
以後使わなくなってしまった（笑）。
この話を先日役員雑談会で話したら、半分以上の役員が知らなかった。


ちなみに創業時会社には習字で書いた言葉が社内にたくさん貼ってあった。
「先義後利」
「小さくても一流企業」
「電子メディアの電博になる」
「座布団確立」
など。
思い返すと、設立当時はまだ
インターネットがここまで大きなビジネスになるか分からない時代
であったが、
1995年当時に
電子メディアの電通博報堂になる！
と掲げていたのは興味深い。


また、強いこだわりがありながらも、
まだ全然実現できていなのが
「座布団確立」
である。

一度営業すれば、後はチャリンチャリンと収益が自動的に上がるビジネスモデル。
経営的には収益が非常に安定するメリットが大きい
（一方、座布団収入が大きいと安心してしまうデメリットもあるが）。
これを私は座布団収入と言っている。

例えば、
携帯電話通話料、自動販売機、コピー機、保険、ソフトの保守料、賃貸管理
などがこれにあたる。
オプトで言えばアドプランのようなASP料金はそれに該当する。


いづれにせよ、創業期の想いや考え方はいまだに随所に息づいている。
その想いを紹介することで、オプトの考え方を知ってもらえれば幸いである。

1995年5月資本金300万円から
1000万円への増資をきっかけに
2つめのオフィス？！に移った。

オフィスといっても、原宿の一軒家で、1階は韓国料理屋。
しかも、韓国料理屋の中階段を昇らねばオフィスには行けない。
家賃は20万円。
贅沢は言っていられない。

夜になるとキムチや焼き肉の美味しい匂いが2階に上がってきて
お腹がキュルキュル鳴る。
夜食に困らないことと、
昼間は1階店舗を商談スペースとして無料で借りられるところ
が気に入っていた。


さて、このオフィスに
私
と
こば、
そして
当社へ飛び込みしてきた営業マンを逆に誘って社員になってもらった元気印の大竹さん、
学生バイトだった佐藤茂君、古谷君、
そして派遣で採用したきしのくん（ADPLANの発案者）、
織田ちゃん（唯一の女性）、
総勢7名が入ってスタートしたが、すでに満杯だった。

当時電話回線が2つしかなく、
営業電話もままならず、
まだよくつながらなかったPHSで電話したり、
ワンルームオフィスの無料使用券を使ったりしたことを思い出す。

会社が終わると毎晩飲みに行き、
サービスの改善点や会社の将来像について語り合った。
当時よく行った居酒屋
「あめっと」
もうないだろうなー（笑）。


その年新卒採用を始めた。
まだ創業２年目で正社員は私含め3名だったが絶対欲しかった。
佐藤君や古谷君という学生バイトが優秀だったこともある。
有名な新卒採用媒体はコストもかかるし、大手企業に埋もれてしまう。

色々と手法を探していると、やはり創業間もないネット求人媒体を見つけた。
「登竜門」
と言う日本初とも言えるネット求人サイトであった
（責任者の釘崎さんはその後独立しパフという新卒採用媒体を立ち上げる。
（http://www.puff.co.jp）

その後はずっとパフを活用して良い人材を採用した。
パフは当時70社あまりの企業しか掲載されておらず、
しかも三菱商事やマクドナルド、講談社といった大手企業と
我々のような無名ベンチャー企業が一堂に会しており、
じっくり比較でき、優秀な学生を採用できたのだ。


その年、2名に内定を出した（星谷くんと小口さん）。
当社の新卒第1期生である。
内定を出すと、小口さんのお父様から連絡があり、
私との面談を希望された。
どうやら地方から出てきた娘さんが悪い人に騙されていると思われたようだ。
確かに韓国料理屋の2階事務所では不安になるのも致し方ない。
結局、面談をして事なきを得たが、
それから社長の私がご両親に逆に面談されるという風習？！は数年続くことになる。


それでも新卒採用にはこだわった。
特に社風を大切にする会社においては新卒がとても良いと思う。
何しろへんな固定概念がない。
真っ白なキャンバス。
俺はこんな会社を創りたいと言えば、
純粋にできると信じてくれ、
それに向かって一緒に走ってくれる。
そういえば、前職の森ビルも私が入社した当時は同様の理由で新卒採用のみだった。
周囲のベンチャーを見ても
早くから新卒採用している企業は伸びているように思う
のは気のせいだろうか。

1994年創業～1998年までのオプトの看板商品は
FAXダイレクトメール（FAX開拓君というサービス名称）。
これは、企業のFAXデータから
売上、利益、業種、所在地、社員数等
ターゲットを絞った上でFAXを一斉送信するサービスである。
企業データは東京商工リサーチ他様々なところから調達し、
FAX送信はリクルートの一斉送信サービスを主に活用した。

オプトにとってリクルートは非常に大切なパートナーになると同時に、
リクルートにとってもオプトは年間億単位で発注するクライアントになった。
ここでお世話になったリクルートの方とは未だにお付き合いがある。
オプトがFAXからネットにシフトしたように、当時のリクルートのFAX事業部にいた多くの方がネット業界に転身した。

小野さん：一番初めのオプト担当者。その後WEB制作大手ミツエー役員に転身し、今はサンブリッジ。
田中さん：次のオプト担当者。ビーマップ役員へ転身し上場。
富田さん：上記2名の上司。起業しイノベーション社長。
細井さん：協業案件多く、私はとても信頼していた方。
野元さん：その次のオプト担当者。トラコスへ。
辻本さん：当時の上司。マクロミル社長へ転身し、その後起業。
江幡さん：当時FAX事業全体の統括。その後起業しオールアバウト社長に。
板倉さん：ヤフーに転身、起業、インディビジョン社長。
有馬さん：ヤフーに転身、起業、そして今はグーグル日本代表。
吉田さん：楽天役員へ転身し、今は起業。

などなど、他にもたくさんの方がいらっしゃる。
これだけ見ても如何にネット業界に貴重な人材を輩出しているかが伺える。


実は私自身の就職活動でも最後までリクルートに入社するか迷った経緯がある。
当時ダヴィンチ編集長であった長薗氏に誘って頂いたように記憶している。
私にとってリクルートは尊敬し、お手本にしていた企業である。
かもめ等の社内報を取り寄せたり、社員の方に研修頂いたり等々。
リクルートのエッセンスを頂くために取引していた側面も多分にある。

創業者江副氏の物語「世間の非常識こそ我が常識」は何度も拝読した。

世間の非常識こそ、わが常識―起業家・江副浩正の野望 (光文社文庫)/大下 英治
￥795
Amazon.co.jp

非常に自由闊達で、常に活力があり、
「隗からはじめよ」
「社員皆経営者主義」
「自ら機会を創り出し機会によって自らを変えよ」
などの理念はオプトの理念や目指す社風に近く、
理念浸透手法や人材投資手法、事業モデルにもとても興味を持った。

色々な意味でお世話になり、弊社にとって大切なお手本企業となった企業、リクルート。
今後も繁栄し続けて欲しい。

創業から2000年までは資金繰りに苦労する毎日であった。
ここでまとめて 資金繰り について書いてみたい。

創業時は資本金300万円。
最初の借入は忘れもしない国民金融公庫から100万円。
確か政岡さんというご担当者に何度も足を運び、熱意を語り、
それでようやく融資を受けることができた。
たった100万円であるが、創業当時ワンルームマンションまで視察に来ていただき
融資頂いた時はとても嬉しかったものだ。

翌95年、当時としては珍しい
スタートアップベンチャーに投資するベンチャーキャピタルJIC
（パソナ南部さん、ソフトバンク孫さん等の声掛けではじまった）
から500万円の出資を受け、
自らも母や姉に200万円を借りて出資し、
1000万円の株式会社に。
一方で住友銀行（最初のご担当者は勝山さん）等、都銀と付き合うようになり
96，97年で数千万円（保証協会融資枠）を借りられるようになった。

97年は山一証券や拓銀が倒産するなど大不況期。
周囲でも知り合いのベンチャーの倒産が相次いだ。
当社も丁度FAX事業からネット事業へ転換を図る途上であり、
資金繰りが最も厳しい時期であった。
銀行と何度も交渉し、保証協会枠をフルに活用し7000万円程度借入したように思う。
それでも足りず、知恵を絞りたどり着いたのが中小企業支援助成金。
PCを買ったり、社員を採用したりした際申請するとお金がもらえる制度である。
ありとあるゆる助成金を調べ上げ申請し、なんとか社員の給与を払うことができた。

ちなみに過去社員の給与遅配は無いが、役員の給与遅配は2度ある。
1度目はこの時、2度目は99年にやってくる。

97、98年の不況を何とか乗り越えると、
事業はネットにシフトしており、
99、2000年のネットバブルが迫ってくる。

ここで大失敗をしてしまう。

98年当時、今後ネット大革命時代がくることが分かりワクワクした。
あらゆる業界がネットで変革を余儀なくされる。
であれば、まだ皆が本格参入しないうちにできる限り投資しようと考えた。
米国ではネットバブルが95年から4年も続いていたので、
日本でも今後長期の資金調達バブルが始まると踏んでしまったのだ。
（実際には99年に始まったネットバブルは2000年4月には崩壊）
そのためには資金が必要だが調達コストを考えると借入金利はわずか2－3％。
VCからの出資を受けて数年後にIPOした場合を金利換算すると
調達コストは40％相当だったことから、
銀行から借りれるだけ借りて投資してしまった。

結果、スタートアップは黒字化に時間がかかり、決算書は真っ赤。
世の中はネットバブルに突入し、
企画書だけで億単位で出資が決まるベンチャーが出始めていた。
我々も50社近くのVCを回ったが、
あまりに悪い決算書もありなかなか出資が決まらず、
2000年9月にあと数カ月で資金ショートと言う段まで来てようやく出資が決まった。

「運転資金は借入、投資資金は増資」
との学びはこの時に得た。

その後は順調に業績が伸びていったため資金繰りの苦労はなくなったが、
まさに創業から数年は資金繰りとの戦いであった。
また、家賃やコピー機などリースを活用する度に個人保証は絶対。
銀行借入と共に個人保証の額は1億円をはるかに超えて行く。

先日某ネット業界勉強会で40歳以上の上場経営者と
20，30歳代の若手経営者とディスカッションした際、
40歳以上経営者は全員「個人保証の借入経験者」である一方、
若手経営者は約20人中1人しか個人保証借入経験者がおらず
カルチャーショックを受けた。

かつての創業とは、
資金繰りとの戦いであり、
個人保証は当たり前であった。

経営者仲間で悩み相談する大半は資金に関するものであったもの。
それが、特にネット領域ではクラウドやプラットフォームに代表されるように
創業資金がごく僅かで賄えるようになり、
借入に頼らずとも創業できるようになっていることを実感した。

資金繰りに悩まずに事業のことだけを考えられる今に感謝し、
甘えることなく邁進したい。

「創業から今まででたくさんの失敗をしたと思いますが、何が一番の失敗ですか？」
よく聞かれる質問です。

挑戦して失敗した新規事業は沢山ありますが、
思い返すと全て大した失敗ではありませんでした。
最も悔やまれる失敗、
それは
「やらなかったこと、あきらめたこと」
です。

当社も過去様々な事業上の失敗を沢山しました。
例えば「e-sumai.com」という不動産購入サイト。
なかなか軌道に乗らず2億円の赤字を出します。
しかし、結果「HOMEs」（ネクスト社）に売却し、
株を頂戴し、ネクスト上場で大幅なリターンを得ました。

ALBAというゴルフ雑誌を買収し、
ネット上でのゴルフ場予約やEC参入を試みました。
結果うまくいかずに数年後ほぼ同額で売却。
その間の利益を考慮すると何とか損はせずに済んだ感じでしょうか。

これらは事業上は失敗に当たると思います。
それ以外にも多数の特に新規事業系の失敗がありますが、
自らジャッジして参入した事業は何とか回収しようとするもの。
結果事業自体は失敗しても、得たモノは大きく、
損失も意外と抑えられています。

むしろ、
「やらなかったこと」
「あきらめたこと」
この2点はなかなか取り返しがきかない大きな失敗になってしまいます。


まず「やらなかったこと」。

例えば、競合がブログ事業を行なっている間、
当社は当該分野から目をそむけていたように思います。
以前マス代理店はネット代理店事業に目をそむけていた。
大手旅行会社も格安航空券に目をそむけていた。
新しい流れに目をそむけると大きなしっぺ返しを食らいます。
ネット領域は変化が早く、激しい。
しかし、目をそむけずに率先して自ら試し、動き、投資してはじめて大きな果実が得られることを
身を持って体験しました。


「あきらめてしまったこと」。

例えば、比較サイトやEC、メディア事業。
上場後資金を得たにも関わらず、途中で撤退してしまった。
初志貫徹、信念に基づいて誰が何と言おうと成功するまで執念を持って続けねばならない。
これも経験から学んだことです。


大きなトレンドを読むことは極めて重要。
そのトレンドでの成果は将来必ず出てくる。
しかし、当初収益に結び付かない段階では、周囲や株主からのプレッシャーも多く、
理解は得られないもの。
しかし、そこであきらめてしまうと目先の大きな損失はクリアできそうに見えて、
将来の大きな果実を失ってしまう。

従って、
大きなトレンドに則り、自らの信念に従い、執念を持って続けること。
小さな失敗は何度もしたいと思うが、
もう二度とこの2つの大きな失敗はしてはならない。