オプト創業物語

野内からすれば苦しい5-6年であったろう。自ら立ち上げた事業ゆえの思い入れ。一方で大きな赤字と責任。
彼のすごいところは、累積2億円の赤字を抱えた事業を、知恵を絞り、最後まで逃げずに執念で投資を取り戻す責任感。

1つ目はe-sumai自体の投資回収。
結局ＨＯＭＥ’Ｓに売却した際ネクスト株を得た当社はネクストの上場（2006年）で数倍の利益を得る事となり累積赤字2億円を上回るリターンを得る。野内の上場時のホッとした表情は忘れられない。

2つ目は新たな不動産広告事業収益化。
ヤフーに持ち込み「Y!不動産」への物件掲載を独占で引き受ける会社クラシファイド社を立ち上げる。現在不動産情報サイト大手の一角を占めるまでに。これはこれで立上げに困難があったが、不動産広告に強いオプトというブランド形成にも大いに貢献。収益的にもグループに大きく貢献する会社になっている。

そんな野内はその後オプト全社COOを経て、現在はオプトの次なる柱とすべく、データベース事業領域でCCC社と合弁でプラットフォームID社を設立（2011年7月）し社長に就任。
http://www.opt.ne.jp/news/pdf/pr/20110706_PR_PlatformID.pdf

まだ収益化はそこそこだが、そんな彼だからこそ全幅の信頼をおいている。

1999年9月ワイネット宮内氏が幹事となり大蔵省（当時）とベンチャーの意見交換会が開催された。
大蔵省側は武藤事務次官（現大和総研理事長）を筆頭に錚々たるメンバー。
大蔵省側の幹事は現在ニュースZEROの司会をしている村尾さん。
一方のベンチャーは孫さん、澤田さん、折口さん、三木谷さんなどこちらも錚々たるメンバー。
http://www.ynet21.com/main3/main3_2.html

非常に画期的なこの試みで、互いに様々な意見が交わされた。
私も米国が1987年のブラックマンデー後、国を挙げてベンチャー支援策を押し出し、結果IT産業、インターネット産業などで次々世界企業が生まれ国家が復活繁栄した資料を配布し国家繁栄策の１つとして持論を展開した。

最も吠えたのが孫さんだ。
気合いの入った熱弁で日本に不足している点を指摘していたように記憶している。
結果、翌2000年6月にナスダックジャパンが開設され、12月に東証マザーズが続き、海外から投資家が一斉に日本市場へ押し寄せた。

小泉政権になり規制緩和が一層推し進められ「日本は本当に生まれ変われるかも」と淡い期待を抱いた数年間であった。結果としては2006年1月のホリエモン逮捕でこの流れは終わってしまう。小泉さんがもう少し頑張ってくれたら、と思ったりする。

この時の経験から、ベンチャー支援策で、助成金はじめ各種支援策が何度も打ち出されるが、それらは枝葉末節であり、結局はマーケット形成こそが肝であると痛感する。株価形成され、エグジットできるマーケットさえあれば、投資家、有能な起業家、ベンチャーキャピタルなどは自然集まってくる。

実際ナスダックで大きな時価総額がつくから、シリコンバレーのベンチャーに投資するベンチャーキャピタルはたくさん存在し、世界中から起業家が集まってくる。よって、例えば東証にもアジア売上比率が3割以上の成長会社しか上場できない「東証アジアンマーケット」など、投資家を分かりやすく惹きつける場を作って欲しいと思うのだが。

マザーズ上場第1号のインターネット総合研究所の売上高は7億円。経常利益7000万円。公募価格は1170万円であったが、初値は5300万円。時価総額は7001億円。2000年1月にはヤフーが1株1億円を突破。ソフトバンク、光通信、GMOなど名立たるネットベンチャーが皆時価総額1兆円を突破した。

2月には六本木のディスコ「ヴェルファーレ」でビットバレーの総集会が開催され、2000人超の人でごった返した。ソフトバンク孫社長がダボス会議から自家用ジェット機で到着すると最高潮に。その後も3月にクレイフィッシュやサイバーエージェントが上場し100億円以上の資金調達に成功。

しかし、その直後、文芸春秋で光通信の携帯販売偽装疑惑記事がきっかけとなりネット企業の株価は急降下する。1兆円あった時価総額は軒並み100億円前後まで下がる、まさにジェットコースター。

上記が主なネットバブルで起きたこと。今となっては懐かしい。

私の記憶では1998年後半にネットエイジの西川さんの呼びかけが始まり、99年初めにビットバレーが始まったのが契機であったと思う。当時メールで発信される西川さんの考えは斬新かつワクワクしたもので、共感する人がどんどん増えていった。そして、ビットバレーの集まりが始まるが、徐々に有象無象の人が集まるようになっていった。これは西川さん自身も望んでいたことではなかったため、密かに「裏ビットバレー」なるものが結成され少人数で集まりはじめた。

裏ビットバレーのメンバーはネットエイジ西川さん、楽天三木谷さん、ガーラ菊川さん、バリュークリックのジョニーなど。その後、時期は前後するが皆上場する。異常な雰囲気に違和感を感じていたメンバーが集った訳だが、やはりバブルは続く訳もなく崩壊した。
地に足着けて、明確な夢と着実な実行。
一時ではなく長続きするには、当たり前だが必要なことである。

98，99年と４つの事業（ネット広告、e-sumai、懸賞サイト、比較サイト）展開をしていた当社だが、5年もネットバブルが続いた米国と違い、日本はわずか1年でバブルが崩壊。資金調達環境が急激に悪化することを悟り、4つの事業を１つにフォーカスすることを決断。

当時、役員陣で協議の結果、e-sumaiに経営資源を集中することにした。
そして、他の事業は全て売却することで他の企業と話をつけてきた。今となっては時効だろうが、ネット広告事業はCCCグループに売ることになっていたのだから、10年後に資本提携する事を考えると不思議なものである。これは同い歳の藤本さん（IMJ起業しIPO。現CCC執行役員）との縁がきっかけだ。藤本さんとはEOで知り合い、たまたま当時住まいが近かったこともあり懇意になった。とても個性的で魅力的な人物。

さて、3月の株主総会は錚々たる応援団が集まり、熱気溢れる大総会になった。
最大の議案は事業をe-sumaiにフォーカスすること。これに大半の株主が大反対。大多数の株主は創業以来のマーケティング事業（ネット広告）にフォーカスすべきとの意見。
大激論の末、最後はネット広告事業にフォーカスすることで決議された。

当時総会に参加していた社員はあまりの熱気と応援団がオプトを想う気持ちに感激していた。

そんなドラマの末に、オプトは明確にネット広告事業にフォーカスしIPOを目指すことになった。
藤本さんにはすぐに謝りに行ったが、数年後オプトがIPO時も「やはり俺の目に狂いはなかった」と悔しがってくれた。

一方、e-sumai事業は楽天に出資してもらうことになっていたので、こちらも三木谷さんに謝りに行く。
その結果、楽天はネクストに出資し、ネクストも無事IPOする。e-sumaiは以前述べたように、その後ネクストに売却することになるが、全て物事の流れ、縁、糸を感じる。

ネット広告事業にフォーカスすることになり、最初に販売強化した商材はガーラのオプトインメール「＠インフォメール」と口コミ収集サービス「eマイニング」の2商材である。

ベンチャーキャピタル周りをしていた1999年ガーラの菊川さんが最初に当社への出資を決めてくれたことがきっかけとなりJAFCOなどが相次いで出資してくれた。その恩返しもあり、まずはガーラ商材を販売して上場を支援しようとした。商材的にも非常に魅力があり、また顧客ニーズにも合致していたため結構売れた。ガーラはネットバブル崩壊後で他のベンチャーは上場が厳しくなっていたが、無事7月に上場。

現在、ガーラは菊川さんの語学力やコミュニティへの知見を生かし、主にゲーム事業を世界展開している。
会員数2200万人を超え、会員も社員も大半が外国人とワールドワイドな事業展開はとても刺激になる。今でもよく飲みに行き語る兄貴のような存在。

最近、ガーラのIPO前に立上げ協力したeマイニング事業（ガーラバズ）をオプト子会社のホットリンクが買収した。ホットリンク側の交渉責任者の成瀬COOは元オプトでeマイニング立上げ時の販売責任者だったのであるから、これも縁を感じる。

2000年10月に日本初ネット広告効果測定システム「アドプラン」が完成した。
元々ダイレクトマーケティング会社として設立された経緯から、ROI（費用対効果）最大化は我々の使命であり、効果測定は当たり前の発想であった。

マス広告ではどれだけの人にリーチできるかが大事である一方、ダイレクトマーケティングは効果測定によりCPO（コストパーオーダー）をスペース毎、クリエイティブ毎に測定、検証することができる。従来メディアと違いインターネットはどのバナーが何件クリックされ、その内何人が資料請求までたどり着いたか、明確に測定できる事が最大の特徴でもある。

その内誰かがやるのであれば、真っ先にやろう！とオプト創業期からの社員であったきしの氏が発案。そして今や有名になった創業期のカヤックさんに開発を委託。 

アドプランをリリースして最初に起こったことは、多方面からの圧力である。「広告効果を明らかにするとは何事か！」と、販売停止を迫ってくる。挙句の果てにはメディアに圧力をかけて、オプトには広告を卸させない、売らせないようにするなど、はじめて業界の恐ろしさを知った機会であった。

しかし、広告主からの評判は上々で次々に導入が決まって行った。その後ネット代理店各社が同様のシステムを開発し、グーグルなどメディア側も開発。今では効果測定システムを使っていない企業はないだろう。 

そんな中、当社が「アドプラン」によって大きな差別化を作れたのは、一言で言えば「信念」。通常代理店は顧客に広告を売るのが主、効果測定システムは従であった。結果導入社数が伸びないばかりか、システムは無料で付けるおまけのような存在。

一方、オプトはアドプランが主、広告が従であった。「広告効果を分からずに広告を打つのは、手当たり次第打っているに等しいですよ。なので、まず効果測定ツールを入れましょう。仮説、実践、効果検証、つまりプラン、ドゥ、シーのサイクルを回せば、マーケティングはより効果的、戦略的に実施できます！」がうたい文句であり、心底お客様にお薦めしたい考え方であった。 

当時は家の図のセールスシート1枚で営業していた。土台にアドプランがあり、その上の母屋にアフィ、メール広告、バナー広告などが乗っていた。こうしてアドプランを導入したお客様は広告効果が分かるため、採算ラインに乗る広告枠には際限なく広告を投下し始め、オプトの売上も自然と増大していくことになった。導入社数はあっという間に200社を超え、オプト成長の原動力になっていった。その後、アドプランはヤフー販売強化という別の大きなメリットも生み出してくれることになる。

2001年夏に役員4人で合宿を行なった。

秋から当社のアドバイスをしてくれるようになっていた“ご意見番”の岡村勝弘さんの勧めによる。
その年は2億円近い赤字を出している最中で、合宿のためにホテルを借りるコストを掛ける余裕など無かった。
しかし、岡村さんの再三の薦めで渋々ホテルでやることになった。これが非常に重要な合宿になる。

合宿でやったことで最も印象に残っていることは役員4人の個人的夢の共有。
4人の夢は当然ばらばら。将来は作家になりたい、大学教授になりたいなど。
それゆえやりたい方向が常にぶれていた。

そこで個人の夢を全部ぶちまけた上で、どうやったら皆の夢の実現に近づくかを議論。
その結果、「オプトを上場させること」となった。上場までの経験等が個人の夢の実現にも近付き、社員や取引先、社会全てがプラスになる事と皆が腹落ちした。具体的には「333計画」（3年後に売上30億円営利3億円で上場する）と決めた。

以後、役員4人のベクトルが一つになった。
これは大きかった。

ちなみにこの合宿シーンは“ご意見番”の岡村勝弘さん著「ロンおじさんの贈り物」に記述があるので、興味ある方は参考に読んでもらいたい。

＊ロンおじさんの贈りもの―30日間ビジネス・レッスン

合宿で「333計画」（3年後売上30億円営利3億円）を定めたが、これは約半年前にHISの澤田氏に教わったことによる。

上場を目指す起業家ばかりが数十人集まったセミナー。

講師はHISの澤田氏。

そこで澤田氏が皆に聞いた。

澤田氏：「この中で将来上場したい人？」

起業家：ほぼ全員が手を挙げる。

澤田氏：「では、何年後に売上いくら、利益いくら、社員何人で上場するか決めてる人？」

起業家：沈黙・・・。

澤田氏：「お前ら、そんなんじゃ絶対上場できないぞ！」

　　　　「将来なりたい、それだけでは絶対実現しない。」

「スポーツ選手なら皆将来オリンピックに出てみたいと思う。でも実際は出たいという願望だけの奴は出れない。出れる奴は4年後の選考会でこのタイムを出す、そのためには半年前の大会でこのタイムを出す、そのためにはその半年前までにこの練習を仕上げる、とオリンピック出場に向けて具体的目標を設定し、ブレイクダウンして実行し続けた奴しか出れない。上場も同じだ。」と。

これはとても腹に落ちた。

願望だけではだめで、目標はより具体的に、数値に。

そしてブレイクダウンして実行。

この非常に大切な事を学んだ。